作者：龚进辉

近年来，“下沉市场”成为互联网行业的高频词汇，因为其是不可多得的价值洼地。数据显示，2017年三四线城市及县镇人口占比高达68.4%，庞大人口基数造就了难以想象的市场空间，不仅诞生了“四大天王”——拼多多、快手、趣头条、水滴筹，也吸引上至BAT下至创业者争相入局。

简单来说，下沉市场用户主要有以下特征：人口众多、圈子小、时间多、收入一般、价格敏感、品牌认知有限、线下采购频繁等。因此，你会看到，被视为杀时间利器的短视频迎来爆发式增长，零售赛道也涌现出诸多新生力量，比如凭借低价爆款、社交裂变而爆红的拼多多。

其实，在广阔的下沉市场零售版图中，不仅有从线上突围的拼多多，还有扎根线下、快速裂变的苏宁零售云。在过去很长一段时间，二者井水不犯河水，几乎没有交集，但随着今年8月零售云升级至3.0模式，两个本不是对手的平台成为对手，形成错位竞争，为下沉市场零售格局走向增添新变数。

零售云与拼多多画风截然不同

作为下沉市场两大主力，零售云、拼多多呈现截然不同的画风。

先说零售云，于2017年7月正式启航，主要面向县镇市场销售家电3C、家居类商品，苏宁通过整合品牌、供应链、技术、物流等智慧零售资源，让用户买到更好更便宜的商品、让商户更赚钱、让商品流通更高效，共享智慧零售时代红利。换言之，零售云是苏宁智慧零售综合能力的输出平台，通过赋能加盟商来更好地服务用户。

得益于苏宁智慧零售大开发战略，零售云一直以“开店狂魔”形象示人，且开店速度越来越快，第一年便开了1010家店，第二年增加到3650家店。9月20日，位广东省惠州市惠阳县淡水镇的零售云门店正式开门营业，标志着零售云全国第4000家店这一全新里程碑的诞生。

当然，零售云的彪悍不仅体现在开店速度上，更体现在经营效益上。数据显示，零售云加盟店资金周转率提升6倍，复购率提升100%以上，并不断刷新单月销售规模。今年818期间，零售云加盟店销售环比增长376.35%，订单总量增长264.17%，客单价增长74.62%。

不难看出，零售云的出现，一改过去门店陈旧简陋、商品样式稀少、营销手段传统、经营管理方式落后、未充分利用数据的风貌，依托苏宁完善的智慧供应链体系，基于大数据背景下实时的用户画像，从而根据用户需求制定出适合门店的经营策略，有效激活县镇消费市场，极大地帮助传统门店实现低风险转型，为县镇居民和商户带来了生机。

一言以蔽之，零售云可以让广大加盟商“接入零售云，省心做老板”，推动县镇市场消费升级。

再说拼多多，很多人对拼多多并不陌生，除了洗脑广告在电梯媒体的“轮番轰炸”，微信群、朋友圈等也经常能看到熟悉的拼团、砍价链接。近年来，拼多多火到不行，用户规模、交易量呈现爆炸式增长，尤其在快消、百货领域优势明显，成立不到3年便成功上市，成为电商江湖中的另一极，而这一切的一切都源于其避开阿里、苏宁等巨头的锋芒，深耕五环外的下沉市场。

得益于蓬勃发展的移动互联网，下沉市场用户拥有和一二线城市用户同样的信息获取和在线交易的能力，即我们常说的信息平权，这在PC年代无法做到。当时，尚且弱小的拼多多抓住了移动互联网红利，积极抢滩五环外市场，与其说是与阿里、苏宁形成差异化竞争，不如说是发现了一片大有可为的蓝海。

发现金矿只是拼多多走向成功的第一步，想要在最短时间内开垦更多金矿，离不开成熟可行的运营策略，拼多多玩转社交电商的秘诀并不神秘，可以总结为三个关键词：

一、微信，腾讯投资给拼多多带来两大好处，一是接入微信和小程序生态，作为月活超过10亿的国民App，微信在下沉市场的众多用户可以转化为拼多多用户，二是获得腾讯特殊照顾，拼多多拼团、砍价链接有时真的让人不厌其烦，但鲜少被微信封杀，原因你懂的。

二、低价爆款，下沉市场用户对价格敏感，为了吸引更多用户，拼多多通常会联合商家基于消费大数据打造C2M反向定制，尽可能降低制造和流通成本，最大化让利给用户。

三、社交裂变，拼多多力推的拼团、砍价等玩法，不仅起到广告宣传作用，更重要的是信任背书，本质上是为拉新促活服务。

零售云进化后和拼多多成为对手

过去2年，零售云与拼多多彼此相安无事，井水不犯河水，无论是经营阵地还是主打品类，均未产生交集。但考虑到下沉市场消费潜力巨大，且苏宁在线上线下融合方面经验丰富，零售云没理由一直只固守线下，而在线上毫无作为，加上用户消费需求多样化，其应在现有优势品类基础上拓展更多品类，挖掘增量空间。

因此，你会看到，刚刚开业的第4000家店，呈现出有别以往的新风貌，相当于零售云3.0落地成果的集中展示，主要体现在两个方面：

一、大力发力线上。以往县镇中的中老年人习惯于实体店购物，但随着年轻人返乡创业潮的兴起，县镇中的年轻人线上购买需求也不容忽视，于是零售云将触角伸向线上，不仅接入苏宁易购全场景全品类，还上线社群营销线上工具——云店铺，实现双线渠道发展。

值得一提的是，云店铺上线并接入苏宁拼购供应链体系商品，代表零售云开始涉足私域流量，这是明智之举。QuestMobile报告显示，基于内容兴趣或信任关系沉淀下来的私域流量，比公域流量用户触达更精准更便捷，转化率、客单价和复购率更高。再加上苏宁易购公域流量的赋能，加盟商可以轻松搭建起自己的社群圈层，拓展销售渠道，提升盈利能力。

二、扩充非电品类。家电3C这一苏宁强项在零售云体现得淋漓尽致，但这还不够，为了更好地满足县镇用户多元化消费需求，零售云在不断优化家电3C品类输出的同时，还加快试点更广泛的品类业态。今年下半年即将在县镇市场尝试体育店、母婴店、家具店等，从单一品类向县镇生态发展，为用户提供更加丰富的产品。为此，苏宁将与品牌商、供应商一起启动零售云生态联盟。

为了配合“双线渠道＋新品赛道”新模式落地，零售云在商品、工具、平台、物流和团队方面实现从线下到O2O的场景升级。不得不说，第4000家店的诞生，代表零售云的全面升级和在县镇市场战略布局的不断加深，进入精细化运营的全新阶段，未来零售云3.0将成为新开门店标配。

不难看出，零售云3.0为广大加盟商带来诸多过去无法企及的优势资源，助力其打造集“线上+线下双重收益、家电+非家电双重利润”于一体的全新盈利模式，真正凸显零售云的造富能力，实现收益1+N的指数级增长，并带动县镇零售市场向着专业化、高效化、精细化的方向发展，为消费者提供更实用贴心的商品与体验。

事实上，从零售云3.0在第二届苏宁易购零售云合作伙伴大会上推出起，零售云便开始与拼多多有了交集。无论是加大线上运营力度还是扩充母婴、酒水、体育等品类，都与拼多多业务范畴具有一定的相似性。一方面公域流量、私域流量双管齐下，意在帮助加盟商重新聚拢分散的流量，创造更大价值；另一方面大有向全品类商品进军的态势，而家电3C仍是贡献销售的主力。

在我看来，零售云与拼多多的关系更像是错位竞争，二者竞争的确存在，只不过不在同一个层面进行竞争。换言之，零售云、拼多多都着眼于下沉消费市场，但各自优势和侧重点不同，前者有根据地、完善的家电3C供应链、品质和服务过硬、私域流量稳定，后者优势在于快消、百货供应链和流量。双方正面交锋的机会较少，但放在整个大赛道去看，彼此是对手。

或许，零售云更像是下沉市场有实体的拼多多，属于加强版拼多多，即拼多多有的零售云都有，零售云有的拼多多未必有。当然，鉴于零售云3.0处于起步阶段，零售云与拼多多的错位竞争并不激烈，而且与你死我活的零和博弈不同，错位竞争可以实现双赢、彼此成就。这意味着，随着时间推移，零售云与拼多多都能做更好的自己，而不是一味纠结于孰强孰弱。