农村电商成乡村振兴新引擎,汇通达年销售破300亿做对了什么?
2018-12-06 16:09:21
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作者:龚进辉

众所周知,今年是乡村振兴战略全面实施元年,中央一号文件将主题锁定在乡村振兴战略,并提出了乡村振兴的关键——产业兴旺。

近年来,农村电商蓬勃发展,已成为推动乡村产业兴旺的主力军和乡村振兴的新引擎。随着政策就位、市场成熟、数字技术发展和大量人才返乡,农村电商迈入“天时地利人和”的历史机遇期,迎来全面井喷的“黄金时代”。

以扎根农村的汇通达为例,今年4月其迎来创业以来的高光时刻,获得阿里45亿战略投资和可观的合作资源,截至11月28日,汇通达年销售规模突破300亿元大关,超过去年全年235亿元成交额,预计2018年全年有望达到350亿元,而且其覆盖的乡镇夫妻店(会员店)也从阿里投资之初的8万多家增长至10万多家。

在我看来,蓬勃发展的汇通达是研究农村产业振兴的一个绝佳范本,不仅在于其早于电商巨头布局农村电商,前期拓荒积累丰富的经验和教训,更在于电商巨头杀入后其完全不慌,稳扎稳打地推进护城河建设,与电商巨头形成优势互补,获得青睐后步入发展快车道,成为促进乡村振兴的重要力量。

农村电商面临三大棘手难题

不可否认,在政府大力扶持、电商平台积极下乡、年轻人返乡创业等多股力量的共同推动下,农村电商的确取得长足进步,进入快速发展期,但一些老大难依然突出,主要包括三个方面:

一、配套服务体系建设滞后。一方面,由于农村分散性居住、乡村道路建设落后,物流在覆盖面、时效上与城镇存在一定差距;另一方面,农村金融发展滞后,贷款门槛高,由于缺少抵押和担保,会员店扩大经营和升级换代所需要的资金很难获得银行支持。

二、人才缺乏。农村电商人才需求涉及多个层次、多种岗位,既需要县乡村顶层设计人才、地方服务体系建设和运营人才,也需要网店经营人才。不过,由于农村地区医疗、教育和商业配套不足,吸引人才难度较大,人才已成为制约农村电商的最大瓶颈之一。

三、农产品上行困难重重。目前,农村电商网销以工业品和地方土特产品为,生鲜等农产品发展相对缓慢。长期以来,农民属于弱势群体,农产品缺乏标准化、规模化、品牌化,导致附加价值低,加上产销信息不对称、市场流通狭窄、缺乏人才和资金支持等不利因素,使其在农产品上行过程中处于被动状态,增产不增收现象时有发生。

汇通达如何逐一对症下药?

短期来看,上述三大难题难以得到彻底解决,但并不意味着完全无解,只要对症下药就能使局面得到一定程度的改观,汇通达无疑是最有发言权的玩家之一。

一、力推微物流+汇商贷。今年年初,汇通达从“5+赋能”2.0阶段向“5帮富农”3.0时代转变,这意味着其从为会员店升级改造提供工具赋能,转变为全面经营农村资源与需求的生态平台。其中,“5帮富农”的重要职责之一是帮送快递,去年4月,汇通达上马微物流,建立镇级最后一公里物流站点,有人、有运力的会员店承接外部社会物流订单,让他们在闲时有活干、有钱赚。

农村发展痛在金融,汇通达和阿里首个合作项目汇商贷为破解农村金融难题而生,其不仅实现阿里支付端口(支付宝、余额宝)与汇通达智慧门店系统(“超级老板”“汇通达商城”)的共享与打通,更为会员店提供“多、快、简、省”完善的系统性供应链金融解决方案。汇商贷上线一周放款破亿,不到20天放款3亿,截至11月底,放款规模突破11亿。

二、培养“四懂”团队。汇通达的核心竞争力并不是其所覆盖的全国20个省份、17000多个乡镇、10万多家会员店,而是确保这一庞大体系正常运转的“区客店代”模式。换言之,区域店服务体系是汇通达一大杀手锏,既培养全体系懂农村、懂农民、懂电商、懂生意的“四懂”团队,也帮会员店老板换脑子、教技能。

一方面,汇通达不仅组织线上线下培训,定期组织专家开展讲座培训,还提供海量网络课程、书籍供体系内成员下载学习,内容涵盖商品管理、促销活动、粉丝经营等方方面面,助力全体系团队快速成长;另一方面,针对会员店老板文化水平低、缺乏相关网络技能和知识等特点,汇通达开设《超级老板学堂》《老板充电站》,围绕农村新零售、门店营销、微信营销等热门主题,既干货又实用,全方位升级老板思维。

三、以全业务链之力帮卖农产品。帮卖农产品也是“5帮富农”的重点发力方向之一,汇通达把农产品上行视为全业务链联合练兵的大好时机,会员店、金融、微物流、供应链等环节同步介入,以全业务链的力量贯通扶贫产业链,打造出赣南脐橙、福建沙地番薯、冰糖木瓜等经典案例。

目前,汇通达已帮助全国近300个特色农产品实现上行,平均单个项目销售3000斤、平均每单为农户增收5万元以上,不仅丰盈自身供应链能力,也培养平台在农特产经营上的标准化服务能力,探索出一条真正助农富农的道路,全年有望打造500个现代农业农产进城示范点。

双11成汇通达狂卖300亿的缩影

当然,解决上述三大难题只是为农村电商发展扫除障碍,汇通达需要打造几个鲜活案例来证明自身实力。可喜的是,其接连打赢了精准扶贫、双11这种非常考验综合竞争力的硬仗,这也是汇通达年销售额攀升至300亿元的缩影。

先说精准扶贫。过去,冬枣是沾化县贫困家庭唯一收入来源,但由于运输等困难,销售主要依赖采购商上门,是典型的“坐商”模式,今年则呈现另一番景象。汇通达了解到当地特色冬枣产销情况后,在产品成熟前便与当地合作社、政府进行合作沟通,9月产品上市后首期以高出市场价0.5元/斤认购20万斤,随后又不断追加认购,总采购量达到50万斤,几乎承包沾化全县年产。

其实,汇通达“清空”冬枣背后有很多门道:一、敢于以高出市场价0.5元/斤认购50万斤冬枣之多,既体现其对自身供应链资源的高度自信,根本不愁卖,也离不开政府这只有形的手助力,政府与市场两种力量相得益彰,才能打造一个完善的供应链上行服务体系。

二、合作社集中采购冬枣需要大量资金,汇通达金融业务部门提供的短期借贷解其燃眉之急,其特点是按天计息、随借随还,每天利息只有万分之四,加上汇通达快速打开销路,回款周期短,可以迅速偿还短期借贷,将财务成本降到最低;三、微物流率先实现山东全境覆盖,使冬枣运输难题迎刃而解,由当地会员店网点协调微物流体系,进户将冬枣统一包装运输出村,既减轻农民负担,又提升运输效率。

再说双11。汇通达把乡镇购物节打造成一块金字招牌,被誉为“乡村版双11”,今年已进行到第5届,覆盖20个省、1万+乡镇、1.2万+会员店,与往年最大不同在于阿里的加持使规模、形式、玩法全面升级,亮点纷呈,主要体现在两个方面:

一、造势效果良好。双11期间,汇通达携手阿里在全国举办136场路演,通过前期造势预热,为会员店引流,提升人气,从而带动整体销售,效果杠杠滴。尤其是双11秒杀、天猫卡发放等环节,共为会员店引流超10万人次,多地出现千人进店,单店最高引流超7800人,打造现象级农村特色双11盛况。

二、优惠多福利多。阿里优质资源是汇通达的一张王牌。一方面,汇通达可以共享淘宝联盟优质商品资源,联手推出“汇通达11.11门店狂欢优惠卡”,为1.2万多家会员店所覆盖的农民送去双11专项购物福利。另一方面,天猫新零售落地汇通达,部分地区农民打开村淘双11界面,便可通过LBS定位附近会员店,领取双11优惠券,参与满减、买赠等专项活动,为门店有效进行O2O活动引流。

事实上,每年双11都是一场商业大协同,从上游生产制造到营销推广,从支付、消费金融到技术升级,从物流配送到售后服务,实现各要素联动。对于汇通达而言,双11既是5+赋能会员店的一次集中展示,更是供应链体系、组织力的大练兵。

基于“区客代店”组织体系,双11充分调动区域平台公司、地推客户经理、乡村代理人和会员店四级组织力量,从活动策划、资源整合、营销等多维度,帮助1.2万多家会员店量身定制专项营销计划,以线上线下联动的形式,提升会员店全渠道经营能力和单店销量,才得以创造双11当晚8点会员店销售额破10.2亿元、产生32.3万个订单的全新纪录。

结语

300亿元,放在社会消费品零售的大盘子里并不起眼,但对于方兴未艾的农村电商而言是个不小的突破,不仅验证汇通达向“5帮富农”转型的正确性,对其不断积累资源和提升能力的肯定,更预示着以此为基础,将构筑更为美好的未来,真正帮助农民走向科学致富之路,让他们生活得更美好,为乡村振兴出一份力。

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